今天所说的都是一些基本的东西，不涉及遥远的”企业战略”
首先我不想空谈，比如有些人说：
1，只要我的服务最好，我自然可以把别人的客户吸引过来，那么请问，你的服务最好，怎么个好法，表现为什么，你怎么知道别人的服务不如你?
2，又或者说，只要我的价格有优势，行业内的现有大客户也会对我感兴趣．
那么请问，你了解过你的价格优势是通过什么样的途径实现的吗?
假设针对单一的大订单询盘，你能保证你的价格对每一个竞争对手都会有优势吗?
3，又有人说，我的价格虽然高了点，但是我的质量过硬．那么请问：难道你的竞争对手不会这么说嘛?面对同一个客户，他完全可以跟你说同样的话．
soho到了一定阶段就要精耕细作，了解各个流层的价格指数．
第一，不停的改善工厂工艺
要攻陷大客户，soho自身也需要为提高工厂工艺做一些事情．
举个很简单的例子，我跟我的合伙人在2006年的上半年，找到一家价格非常有优势的工厂．美中不足的是这个工厂卖相太小．工艺指标基本都能达到，但是一些细节不如大工厂来的完美．当时刚好有一个几十万美金的准订单，我们找的所有工厂里面，只有这家能够保证我们有充足的利润．之后，我们每天都在改善工艺细节，当中的曲折一言难尽，但是两个月后，准订单还是变成了实实在在的订单，
退一万步来说，如果我们忙了两个月，所有的都做到完美，但是还是接不到订单的话，工厂老板也没有任何话可以说．因为从头到尾，我们的做事方式，都可以让任何人信服．
我的经验总结就是：如果你的意识比较好，而工厂老板本人比较欠缺一点的话．那就需要不停的教育．另外：改善工艺不仅仅是工厂本身的事情，SOHO本人也有同样的责任．
第二，被忽略的原材料的寻源，加工费用以及财务核算问题．
soho的本身，其实就是一个工贸一体的工厂．所有在这个环境内的节点，都需要不停运转和掌控．
必要的时候，也需要更换，并要保证更换后能立刻运行．
一个询盘，扔给工厂，工厂报价后加上自己的利润，这种报价方法对投标性质的大订单询盘基本不会起任何作用．
原材料的采购费用，加工费用，包装费用以及国税地税的核算，这是面对投标大订单的基础知识．
也许有人会说：”我只要找一个价格合理的大工厂来配合我，询盘和报价扔给他们，生产也扔给他们，我根本不需要了解什么原材料采购之类的东西，大订单还不是照样接”
我想说的是，如果这样说，那是不考虑任何竞争对手的情况．因为你必须要估算竞争对手的价格和发货时间，否则怎么可能在大订单投标中获胜?
经验总结：如果你能脱离工厂，面对一个新产品单独报价，那绝对是一种非常欠缺的技能．其实这东西要求很高，大多数人都做不到．我们的前辈，差不多在10年前开始SOHO或者创办自己小工厂的那批人，他们都可以做到这些对他们来说基本的东西．
第三，专业的打样和样品开发能力．
你需要培养一支专业的打样团队，需要能随叫随到，谁都知道这很难，但是你得想办法让工厂的打样团队为你服务．
也许听起来这跟SOHO无关，好像这都是工厂的事情．但是事实却并非如此．
产品手册需要象家乐福超市那样，每个月都更新，并分发到每个客户手中．
网络上也可以随时可以下载．（PDF格式的宣传画册是首选，每种类型分门别类）
最后，接到大订单，需要有最最核心的客户渠道，但是由于渠道这个东西比较敏感，
所以不便细说．
事物的原理总是很难掌握，也往往容易被人忽略．